How To Nurture Leads And Close Deals With eLearning Prospects

5 formas rentables de aumentar el rendimiento de sus campañas de nutrición de clientes potenciales

En una era en constante evolución del marketing digital, encontrar formas de nutrir a los clientes potenciales ha adquirido una importancia sólida en la industria del aprendizaje electrónico. Cada vez más empresas que confían en el inbound marketing desarrollan una importante estrategia de crianza con su generación de prospectos. Por esta razón, es importante delinear tácticas comunes que aumentarán sus posibilidades de convertir un prospecto.

Antes de continuar, definamos la nutrición de prospectos. ¿Qué es la crianza de leads? En pocas palabras, una crianza de clientes potenciales es el proceso de identificar clientes potenciales que aún no se han convertido en clientes y guiarlos a través de todo el proceso. Estratégicamente, involucra dos factores principales:

Conozca su mercado. No podemos enfatizar lo importante que es ponerse en el lugar de sus clientes, sin importar en qué industria se encuentre.

Un perfil de comprador puede contener información que varía de una empresa a otra. Datos como las características, la industria, el rol, el título y los intereses son algunos de los muchos que pueden ayudar a su estrategia de nutrición de prospectos. Esta es la razón por la que debe considerar desarrollar personas compradoras para incluir toda esta información y tenerla lista para usar en su plan de marketing estratégico.

Ahora que tiene suficiente información sobre su comprador potencial, debe averiguar en qué etapa se encuentra actualmente. Por “etapa” nos referimos a qué tan lejos están de convertirse en clientes. La identificación de sus clientes potenciales en el embudo de marketing puede proporcionarle datos valiosos para identificar problemas y/o descubrir posibles oportunidades de mejora.

Cree su embudo de marketing e identifique cada paso del proceso. A continuación, utilice el embudo de marketing para realizar un seguimiento de su viaje principal. Si sus clientes potenciales no se convierten, vea en qué etapa se encontraban, identifique el problema y actúe en consecuencia.

Ahora que hemos explicado cómo nutrir clientes potenciales, expliquemos su importancia en el ámbito del eLearning.

¿Por qué es importante el lead nurturing?

Cuando se trata de clientes potenciales, nada es seguro. Incluso llenar sus embudos de marketing con técnicas de generación de prospectos no servirá de nada si esos prospectos finalmente no se convierten.

Por ejemplo, imagina que tu cliente potencial está buscando tu sitio web. Saben lo que necesitan y piensan que la solución está en su negocio. Sin embargo, parece que han tardado demasiado en encontrar la información que necesitan de usted y han emprendido un viaje hacia su competencia. Esto da como resultado la pérdida del cliente potencial que podría haber convertido.

Aquí es donde entra en juego la nutrición de prospectos para salvar el día. Para evitar que sus clientes potenciales abandonen su sitio web, es importante construir una relación de confianza con ellos al satisfacer sus necesidades de manera oportuna.

¿Todavía te preguntas cómo nutrir con éxito a los clientes potenciales? ¡Vamos a averiguarlo en la siguiente parte!

5 consejos para nutrir clientes potenciales para su negocio de aprendizaje electrónico

Ahora que hemos definido la crianza de prospectos y abordamos su importancia en ventas y marketing, podemos pasar con seguridad a algunas de las mejores prácticas de crianza de prospectos que prometen aumentar sus tasas de conversión.

1. Utilice sus personajes de comprador.

En primer lugar, debe desarrollar y actualizar sus personajes de comprador con regularidad. Estos perfiles se asemejan a su grupo objetivo y deben contener información valiosa que afecte su tasa de conversión. Además, en un entorno en constante cambio, tus personajes compradores no deben permanecer estáticos. De vez en cuando, cuando vea un cambio en su mercado objetivo, también querrá actualizar estos perfiles. Idealmente, desea que sus compradores incluyan información como:

• Personajes, títulos
• Demografía
• Actitudes
• problemas
• decisiones de compra

Sin embargo, ¿qué tiene esto que ver con la crianza de leads? Bueno, esto toca bastante la parte de “conoce a tus clientes potenciales”. Con la información obtenida de las personas, puede crear iniciativas de marketing que se adapten a cada ocasión. Es su manual para sus compradores y puede ayudarlo a que los clientes potenciales regresen al embudo de ventas y lo lleven a la conversión.

2. La personalización es clave.

Tus clientes potenciales no son robots ni IA. Son humanos y prefieren que se les trate como tales. Dicho esto, el desarrollo de la personalidad es una parte importante del proceso de desarrollo del liderazgo. Esto no solo puede cambiar el tono a uno más conversacional, sino que también puede asegurar el trato. ¿Cómo lo hicieron? Bueno, siguiendo los pasos que se mencionan a continuación.

a) Escuche a su audiencia.

Esto se aplica aún mejor a las interacciones uno a uno. La próxima vez que esté en una llamada con un cliente potencial, asegúrese de que sea una conversación y no un argumento de venta. Hacer que sus clientes potenciales se sientan cómodos hablando con usted puede aumentar sus posibilidades. Escuche en lugar de hablar durante un rato y tendrá una gran cantidad de datos para la personalización para impulsar sus próximas campañas de fomento de clientes potenciales.

b) Tomar notas.

Ya sea en discusiones uno a uno o en QA, puede ser útil tomar notas sobre muestras personales. Estas notas pueden ayudarlo a agregar un toque personal a su próximo correo electrónico o llamada y crear un entorno de confianza.

c) Crear contenido personalizado

Ahora que ha aprendido más sobre sus clientes potenciales y ha tomado notas importantes, es hora de ponerlos en acción con contenido atractivo. En resumen, evite crear contenido genérico para todas sus campañas de correo electrónico o anuncios. Segmente sus clientes potenciales, lea sus personajes compradores y comience a crear contenido para cada segmentación para agregar al proceso de automatización.

3. Aprovechar la puntuación de clientes potenciales

Una cosa es segura: no puede concentrarse en todos los clientes potenciales que llegan a su embudo de ventas. Necesita una estrategia para priorizar clientes potenciales. ¿Quién es más probable que se convierta? Estos son en los que debes concentrarte. Esta táctica se conoce comúnmente como puntuación de plomo. En pocas palabras, la puntuación de clientes potenciales es el proceso de identificar, priorizar y analizar clientes potenciales en función de lo que les atribuye.

Lead Scoring tiene varios beneficios, tales como:

a) Identificación de leads calientes

Ya hemos mencionado la importancia de segmentar a tu público objetivo. Con eso en mente, concentrémonos en segmentar tus clientes potenciales. Identificar un comprador potencial en un cliente potencial puede ser beneficioso para sus esfuerzos de marketing y ventas. Después de todo, solo un puñado de clientes potenciales está listo para comprar su producto, y debe averiguar quiénes son analizando su comportamiento en su sitio web. También debe contribuir con los recursos adecuados para atraer clientes potenciales y obtener resultados positivos.

¿Dónde está el líder en el viaje de compras? ¿Qué pasos dieron? ¿A qué buyer persona pertenecen? Aquí hay algunas preguntas que conducen a la puntuación de las respuestas para ayudarlo a determinar su próximo movimiento.

B) una asignación más eficiente de los recursos

No hay negocio con recursos ilimitados. Especialmente en la industria del eLearning, el objetivo de una empresa es asignar sus recursos de la mejor manera para lograr los resultados deseados. En este sentido, la calificación de clientes potenciales ayuda a las organizaciones a determinar en qué segmentos deben enfocarse más. Según varios estudios, solo el 25% de los leads están listos para comprar tu producto. Esto deja un 75% que no son elegibles para la conversión. ¿Gastaría la misma cantidad de recursos en el 75% que es menos probable que compre?

Con el uso adecuado de la puntuación de clientes potenciales, puede decidir dónde concentrar la mayor parte de sus esfuerzos y convertir al 25% superior que ya está calificado. No hace falta decir que esto no significa que dejará el otro 75% en el aire, pero definitivamente gastará menos recursos allí. O al menos debería mejorar sus esfuerzos de nutrición de clientes potenciales y crear campañas más efectivas para moverlos hacia abajo en el embudo. Hay una razón por la que aún no los has convencido.

c) Aumento de las ventas

Al final del día, si identifica los clientes potenciales cálidos del embudo de clientes y contribuye con sus recursos de manera inteligente, el resultado tendrá un impacto en sus ventas. Esto se debe a que podrá mostrar su USP a los clientes potenciales correctos. En última instancia, gastará menos para ganar más. Por lo tanto, sus equipos de ventas y marketing serán más efectivos si conocen las necesidades y comportamientos de los clientes potenciales.

4. Utilice estrategias multicanal para nutrir a los clientes potenciales.

Puede parecer desalentador, pero cuando desea nutrir clientes potenciales, debe estar en todas partes. Claramente, para un CRM de primer nivel, debe estar en todas partes donde estén sus clientes potenciales. Incluso si no puede realizar un seguimiento, debe ponerse a disposición de sus clientes potenciales para obtener información.

Existen múltiples canales que lo ayudan a mantenerse en contacto con su base de clientes potenciales. Algunos de los canales más utilizados son:

¿Hay una mejor manera de estar cerca de tu audiencia que a través de las redes sociales? Estos son los lugares donde es más probable que esté su público objetivo. Además, en las redes sociales, tus clientes potenciales ya estarán hablando de ti y de tu solución. Por lo tanto, querrás estar allí para interactuar con ellos, escuchar sus necesidades y mejorar tu solución. Además, las redes sociales y el SEO están entrelazados, ¡así que puede encontrar nuevas ideas de contenido en el camino!

El as bajo la manga cuando se trata de encontrar formas efectivas de nutrir clientes potenciales es golpear su bandeja de entrada. El marketing por correo electrónico se ha convertido en una táctica favorita para captar la atención de sus clientes potenciales en cualquier etapa del viaje del comprador. Sin embargo, la parte complicada es que debe optimizar cada correo electrónico dependiendo de qué tan calificado esté el cliente potencial y dónde se encuentre en el embudo de marketing.

Por ejemplo, si un cliente potencial ha caído desde la parte superior del embudo, envíele un correo electrónico con contenido informativo, como enlaces a publicaciones de blog o libros electrónicos. ¿Estuvo un cliente potencial a un paso de comprar pero cayó? ¡Entonces date prisa y ofréceles un trato urgente que no puedan rechazar!

Al final del día, siempre puede seguir el método de pago. Uno de estos métodos implica la reorientación de anuncios en múltiples plataformas. Puede considerar usar datos de su base de clientes potenciales y personas compradoras para desarrollar procesos de automatización para este tipo de anuncios. Este canal puede tener algunas similitudes con el marketing por correo electrónico, pero recuerda que hay muchas personas que descartan los correos electrónicos como “promocionales”. Por lo tanto, no debe confiar en un solo canal para fines de remarketing.

5. Obtiene una pista de seguimiento inicial.

Cada minuto cuenta desde el momento en que un cliente potencial visita su sitio web. Tenga esto en cuenta y ayude a convertir sus clientes potenciales a tiempo antes de que se conviertan al sitio web de su competidor. Especialmente en el caso de clientes potenciales calificados, el seguimiento inicial se puede convertir directamente en ventas. Esto se debe a que tales clientes potenciales generalmente están listos para comprar y solo requieren poca presión para cambiar. estar allí Esté presente y actúe de manera oportuna para ayudar a sus clientes potenciales y ver crecer su negocio.

Para más información, no olvides leer esto:

¿Qué es el tiempo de entrega en marketing y cómo afecta las decisiones de compra?

Resultado

La crianza de clientes potenciales es un activo extremadamente poderoso para su negocio de eLearning. Dominar su uso y mejorar los procesos puede conducir en última instancia a un aumento constante de las ventas. No hace falta decir que esto requiere una investigación sólida, datos confiables y una aplicación excelente.

En este artículo, presentamos varias formas de garantizar resultados positivos de sus campañas de fomento de clientes potenciales. En resumen, los métodos anteriores requieren que conozcas a tu audiencia, seas versátil, utilices la puntuación de clientes potenciales y trabajes rápidamente para asegurar las conversiones. Al implementar estas técnicas tanto en sus procesos manuales como automatizados, puede aumentar sus posibilidades de cerrar tratos valiosos.

Si desea fortalecer aún más su conocimiento sobre la crianza de prospectos en la industria del aprendizaje electrónico, no dude en consultar este artículo sobre estrategias de crianza de prospectos.

¡Obtenga clientes potenciales, cierre negocios y prospere!